캐즘(Chasm)이란 무엇인가? 성공적인 시장 진입을 위한 가이드

신제품이나 혁신적인 기술이 시장에 출시될 때, 초기의 열광적인 반응에도 불구하고 대중화되기 전에 수요가 정체되거나 감소하는 현상이 발생할 수 있습니다. 이러한 현상을 '캐즘(Chasm)'이라고 합니다.

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캐즘의 특징

캐즘은 신기술 또는 신제품이 초기 시장에서 주류 시장으로 넘어가는 과정에서 발생하는 단절 현상입니다. 이는 소비자들이 신기술을 수용하는 속도와 방식의 차이에서 비롯됩니다. 기술 수용 주기 모델에 따르면, 소비자는 다음과 같이 5개의 그룹으로 나눌 수 있습니다:

1. 혁신 수용자(Innovators): 새로운 기술을 가장 먼저 받아들이는 약 2.5%의 소비자층입니다. 이들은 첨단 기술에 대한 이해가 빠르고 신기술이나 제품 발굴에 적극적입니다.
2. 선각 수용자(Early Adopters): 혁신 수용자 다음으로 첨단 기술에 호의적인 약 13.5%의 소비자층입니다. 이들은 제품 구매 시 주변의 평가보다는 자신의 경험과 분석을 중시하며, 입소문을 통해 제품을 홍보하는 경향이 있습니다.
3. 전기 다수 수용자(Early Majority): 실용주의자로서 신기술이 성숙할 때까지 기다리지만, 시장의 표준이 되기 전에 구매하는 약 34%의 소비자층입니다.
4. 후기 다수 수용자(Late Majority): 보수적이고 배타적인 성향을 지닌 약 34%의 소비자층으로, 신기술이 시장의 표준으로 자리 잡은 후에야 제품을 구매합니다.
5. 지각 수용자(Laggards): 신기술에 대해 부정적인 시각을 가지고 있으며, 기술 도입에 가장 늦은 약 16%의 소비자층입니다.

캐즘은 주로 **선각 수용자(Early Adopters)**와 전기 다수 수용자(Early Majority) 사이에서 발생합니다. 이는 초기 수용자와 대다수 소비자 간의 기술 수용 태도 차이로 인해 발생하는 단절입니다.

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캐즘의 장점과 단점

장점:

• 혁신 촉진: 캐즘을 인식함으로써 기업은 주류 시장에 진입하기 위한 전략을 수립하고, 제품이나 서비스를 개선하여 혁신을 촉진할 수 있습니다.

단점:

• 시장 정체: 캐즘을 극복하지 못하면 제품이나 서비스의 수요가 정체되거나 감소하여 시장 진입에 실패할 수 있습니다.

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캐즘 극복을 위한 전략

캐즘을 극복하고 주류 시장에 성공적으로 진입하기 위해서는 다음과 같은 전략이 필요합니다:

1. 세분화된 표적 시장 공략: 초기에는 작은 규모지만 유의미한 시장을 선정하여 집중적으로 공략하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 골전도 방식의 이어폰을 운동용 시장에 먼저 출시하여 사용자의 피드백을 받고, 이후 일반 소비자 시장으로 확장할 수 있습니다.
2. 관련 인프라 및 보완재 확충: 혁신 제품은 관련 인프라나 보완재의 지원이 필요합니다. 이를 위해 관련 기업과의 협력이나 기술 공개 등을 통해 인프라를 확충해야 합니다.
3. 표준화 노력: 자사의 제품이 시장에서 표준의 지위를 차지하도록 노력해야 합니다. 이는 실용주의자들의 구매를 이끌 수 있는 중요한 전략입니다.
4. 브릿지 제품 활용: 기존 제품에서 혁신 제품으로 넘어가는 단계에 다리 역할을 해줄 수 있는 제품을 활용하여 소비자들의 거부감을 줄이고, 제품의 장점과 사용법에 익숙해지도록 할 수 있습니다.

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FAQ

Q1: 캐즘은 모든 신제품에 발생하나요?

A1: 캐즘은 주로 혁신적인 기술이나 제품이 시장에 진입할 때 발생하며, 모든 신제품에 반드시 발생하는 것은 아닙니다.

Q2: 캐즘을 극복하지 못한 사례가 있나요?

A2: 네, 대표적인 사례로 세그웨이가 있습니다. 세그웨이는 초기 혁신 수용자들에게는 호응을 얻었지만, 주류 시장으로 확장하는 데 실패하여 캐즘을 극복하지 못했습니다.

Q3: 캐즘을 극복한 성공적인 사례는 무엇이 있나요?

A3: 아마존의 킨들 서비스는 전자책 시장에서 캐즘을 극복한 성공적인 사례로 꼽힙니다. 이는 인프라의 발전과 협력사의 노력 덕분에 가능했습니다.

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결론

캐즘은 신제품이나 혁신적인 기술이 시장에 진입할 때 겪을 수 있는 성장통입니다. 이를 인식하고 적절한 전략을 수립함으로써 기업은 주류 시장에 성공적으로 진입하고 지속 가능한 성장을 이룰 수 있습니다.

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